Có nhiều nguyên tắc lập kế hoạch kinh doanh, tùy thuộc vào từng doanh nghiệp. Nhưng bao giờ cũng vậy, một kế hoạch kinh doanh trước hết phải dựa trên thực tế của doanh nghiệp. Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường bỏ qua bước này và đi thẳng vào số lượng yêu cầu cuối cùng mà chỉ quan tâm đến tiềm năng thị trường.

Tức là trong quá trình nghiên cứu, các thương nhân nhận thấy thị trường này rất lớn, khoảng 1 triệu người, và họ ngay lập tức quyết định bao phủ 900.000 người. Nhưng cho tôi hỏi, doanh nghiệp nhỏ, vừa và siêu nhỏ có làm được không.

Đây là vấn đề lớn và không dễ thực hiện với năng lực hạn chế. Ngay cả khi doanh nghiệp có khả năng thực hiện thì một vấn đề quan trọng khác cần xem xét là chi phí thực hiện, tức là doanh nghiệp có khả năng đáp ứng hay không.

Hiện nay ở Việt Nam đang có một trào lưu như vậy, thường được gọi là trào lưu “lỗ“. Khi một sản phẩm mới được tung ra thị trường, một số thương gia tính toán rằng chỉ 1% người dân có thể trở nên giàu có nhờ mua sản phẩm đó và ngay lập tức nghĩ đến cách tiêu số tiền đó khi họ trở nên giàu có.

Nhưng trên thực tế, con số đạt được không phải là 1% mà là 0,0000001% (nghĩa là tỷ lệ rất thấp, thấp hơn nhiều so với dự kiến). Lúc này, một là hiệu quả rất thấp, hai là có hiệu quả, thu không đủ bù chi.

Vì vậy, một lần nữa, một kế hoạch kinh doanh không chỉ dựa trên những con số thông thường, cũng không phải là một khoảng trống tĩnh. Kế hoạch kinh doanh phải căn cứ vào thực tế và năng lực thực sự bên trong của doanh nghiệp.

Để hiểu được năng lực nội tại, ngay cả lãnh đạo doanh nghiệp cũng phải đánh giá xem mỗi nhân viên có làm hết sức mình hay không dựa trên năng lực của họ. Đôi khi việc phát triển một kế hoạch kinh doanh sẽ trở nên vô nghĩa nếu bạn không hiểu được năng lực và mức độ nỗ lực thực tế của nhân viên.

Trong các khóa học quản lý của mình, tôi đã gặp khoảng 50 chủ doanh nghiệp. Tôi hỏi đã có ai lập kế hoạch kinh doanh chưa. Kết quả là chỉ có khoảng 10 người giơ tay.

Điều đáng chú ý là khi tôi hỏi “Có bao nhiêu người đạt được mục tiêu đề ra trong kế hoạch kinh doanh?” thì chỉ có một người vượt qua được. Chín công ty còn lại chỉ hoàn thành 60-70% kế hoạch kinh doanh mà họ đã xây dựng. Điều này cho thấy rằng các mức họ đặt ra là quá cao đối với họ hoặc quản lý kém đã không thúc đẩy nhân viên vượt quá 70% kế hoạch.

Đối với trường hợp duy nhất đạt được mục tiêu, tôi hỏi lại xem nó đạt hoặc vượt kế hoạch bao nhiêu. Hóa ra công ty liên tục vượt kế hoạch đã đặt ra từ 5-10%. Điều này là không bình thường, vấn đề!

Vì các con số rất nhất quán qua từng năm nên nhóm bán hàng có thể sẽ tự động đưa ra những con số này khi họ đạt được mục tiêu. Điều này có nghĩa là khả năng của lực lượng bán hàng có thể vượt xa mức này, và thậm chí xa hơn nữa, nhưng dường như có một “bàn tay” trong xó xỉnh đang “nắm giữ” chủ doanh nghiệp. Không cảm thấy thị trường tiềm năng, không ép nhân viên tiếp tục bán hàng.

Đây chỉ là một ví dụ nhỏ cho thấy doanh nghiệp chủ yếu muốn lập một kế hoạch kinh doanh tốt và khả thi, còn rất nhiều vấn đề cần quan tâm không hề đơn giản. Đừng nghĩ rằng biết công thức cho một kế hoạch kinh doanh là đủ, vì thực tế khắc nghiệt hơn nhiều.

Có một điều là rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đang rơi vào tình trạng này. Không thể đổ lỗi một phần cho các công ty, bởi vì các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam hầu hết là con cá vàng bơi trong bể cá mập. Họ không có tiếng nói trong dòng chảy chung của thị trường. Thay vào đó, họ thường dựa vào những cú đánh lớn để làm điều đó. Chỉ cần những ông chủ lớn này lung lay một chút, thay đổi chính sách một chút trong cách bán hàng, các doanh nghiệp nhỏ cũng lung lay ngay.

Không phải vô cớ mà 40 trong số 50 doanh nghiệp khác được hỏi không có kế hoạch kinh doanh. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ rất lười lập kế hoạch kinh doanh vì khi làm thì thị trường thay đổi, điều kiện thay đổi mà họ không theo kịp. Đó là lý do tại sao người ta thường tính toán đơn vị lợi nhuận trên mỗi sản phẩm để kiếm được càng nhiều lợi nhuận càng tốt trong thời gian ngắn.

Vậy chúng ta nên tiếp tục tính toán hay xây dựng một kế hoạch kinh doanh? Theo lý thuyết kinh viện, ta thấy ngay rằng một doanh nghiệp cần phải có một kế hoạch kinh doanh vì nó đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được hiệu quả một cách có trật tự và lâu dài.

Tuy nhiên, theo kinh nghiệm khởi nghiệp của bản thân, khi mới bắt đầu tôi còn yếu, điều đầu tiên cần quan tâm khi khởi nghiệp là vấn đề sống còn! Điều này cũng có nghĩa là bạn nên tính toán lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm từ rất sớm, đến khi thấy chu kỳ kinh doanh tương đối ổn định thì mới nghĩ đến việc lập kế hoạch kinh doanh. Dù sao cũng phải sống rồi mới nói đến chuyện lớn lên làm đại gia!